Ulta·Sephora·Walmart에 입점하면 실제로 얼마가 남을까?

리테일 마진, 공급가, Payment Term까지 반드시 계산해야 하는 이유

미국 시장에 진출하는 많은 브랜드에게 Ulta, Sephora, Walmart,Target 과 같은 미국 대형 유통 입점은 하나의 목표다. 수백 개, 많게는 수천 개 매장에 제품이 입점하면 브랜드 인지도와 매출은 크게 성장할 수 있다. 하지만 실제 사업에서는 입점 자체보다 더 중요한 질문이 있다.

"이 제품을 팔면 실제로 얼마가 남는가?"

많은 기업은 소비자가와 예상 판매량으로 매출을 계산한다. 그러나 미국 리테일에서는 소비자가가 브랜드 매출이 아니다.

리테일러 마진, 공급가격, 제조원가, 물류비, Payment Term까지 모두 고려해야 비로소 실제 수익을 계산할 수 있다.

1. 소비자가가 브랜드 매출은 아니다

예를 들어 소비자가가 $20인 제품을 생각해보자.

소비자는 $20를 지불하지만 브랜드가 $20를 받는 것은 아니다. 미국 대형 리테일은 일반적으로 상당한 수준의 리테일 마진을 확보한다. 카테고리와 계약 조건에 따라 차이가 있지만, 뷰티 카테고리에서는 60% 내외 또는 그 이상의 리테일 마진 구조가 형성되는 경우도 흔하다.

즉,

소비자가 $20 -> 브랜드 공급가격 약 $8

부터 계산이 시작된다.

여기서 이미 소비자가의 60% 이상이 리테일 유통 단계에서 사용된다.

2. 유통사를 이용하면 구조는 한 단계 더 복잡해진다

많은 한국 브랜드는 미국 유통사를 통해 리테일에 입점한다.

이 경우 구조는 다음과 같다.

소비자가 -> 리테일러 -> Distributor ->브랜드

Distributor 역시 영업, 재고관리, EDI, 리테일 대응, 대금회수 등의 역할을 수행하므로 일정 마진 또는 수수료를 가져간다.

즉 브랜드가 실제로 받는 금액은 리테일러 공급가격보다 더 낮아질 수도 있다.

3. 공급가격에서 다시 비용이 빠진다

브랜드 공급가격이 $8이라고 해서 모두 남는 것은 아니다.

여기서 다시 차감된다.

제조원가
패키지 비용
한국 내 물류
국제운송
통관
미국 창고
리테일 납품

예를 들어.

브랜드 공급가격 $8

제조원가 $3
국제운송 및 통관 $1
미국 물류 및 납품 $0.75

여기까지만 계산해도 남는 금액은 $3.25 정도다. 하지만 이것도 아직 진짜 이익은 아니다.

4. Payment Term이 현금흐름을 바꾼다

많은 기업이 간과하는 것이 Payment Term이다.

브랜드는 : 제품 생산 -> 한국 출고 -> 국제운송 -> 통관 -> 미국 창고 -> 리테일 납품 -> 인보이스 승인 -> Payment Term -> 대금 수령 이라는 과정을 거친다.

즉, 제품을 생산한 날로부터 실제 돈을 받기까지 수개월이 걸릴 수도 있다. 대형 체인일수록 Payment Term이 길어지는 경우도 많다.

문제는 이 기간 동안 브랜드가 모든 비용을 먼저 부담해야 한다는 것이다. 첫 주문 대금을 받기도 전에 두 번째 생산을 시작해야 하는 경우도 흔하다. 그래서 미국 리테일은 매출보다 운전자금이 더 중요하게 감안해야 한다.

5. 실제로 얼마가 남을까?

예를 들어 보자.

여기까지가 많은 기업이 계산하는 수준이다.

하지만 실제 운영에서는 여기서 끝나지 않는다. 프로모션, 테스터, 디스플레이, Chargeback, 반품, Markdown, 현장 프리랜서 채용 비용, 교육 에이전시 비용 등은 아직 계산되지 않았다.

마무리

Ulta, Sephora, Walmart와 같은 미국 대형 리테일 입점은 브랜드 성장의 중요한 기회가 될 수 있다.

하지만 입점 여부를 결정하기 전에 먼저 확인해야 할 것은 제품 하나가 판매되었을 때 실제로 얼마가 남는지다.

소비자가가 아니라 브랜드 공급가격을 기준으로 제조원가, 물류비, 운전자금까지 계산해야 비로소 리테일 사업의 수익성을 판단할 수 있다. 매출 규모만 보고 입점을 결정하면, 판매는 늘었지만 현금흐름이 악화되는 상황도 충분히 발생할 수 있다.

다만 여기까지 계산해도 리테일 사업의 전체 비용을 모두 반영한 것은 아니다.

제품이 매장에 입점한 이후에는 프로모션, 테스터, 디스플레이, 매장 배송, Chargeback, 반품 등 다양한 운영 비용이 추가로 발생하며, 이러한 비용이 실제 수익성을 크게 좌우하기도 한다.

다음 글에서는 Ulta, Sephora, Walmart 입점 후 많은 브랜드가 예상하지 못하는 운영 비용에 대해 자세히 살펴보겠다.

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