아마존 수수료부터 리테일 마진까지, $24.99면 얼마가 남을까?

[2편] Amazon·TikTok Shop·Shopify·리테일, 채널별로 다시 계산한 가격 구조

지난 글에서는 미국 가격을 정할 때 한국 판매가에 환율만 적용하면 안 되는 이유를 살펴봤다. Landed Cost를 기준으로 아래에서 위로 계산하고(Bottom-up), 미국 소비자가 받아들일 가격을 위에서 아래로 확인하는(Top-down) 과정이 필요하다는 이야기였다.

그리고 마지막에 하나의 문제를 남겼다.

소비자가를 $24.99로 잘 정했다고 해도, 어디에서 판매하느냐에 따라 브랜드에 남는 금액은 크게 달라진다.

실제로 상담하다 보면 이런 질문을 자주 받는다.

"소비자가는 $24.99로 정했는데, Amazon이랑 자사몰 중 어디가 더 남나요?"

"리테일에 들어가면 매출이 커지니까 더 좋은 것 아닌가요?"

결론부터 이야기하면, 같은 $24.99라도 채널에 따라 브랜드에 남는 금액은 3배 넘게 차이가 날 수 있다. 오늘은 지난 글의 예시 제품을 그대로 가져와 채널별로 실제 얼마가 남는지 계산해보려 한다.

예시 제품: $24.99 뷰티 제품, Landed Cost는 개당 $7

이 글의 모든 계산은 지난 글과 같은 제품을 기준으로 한다.

소비자가(MSRP): $24.99
Landed Cost(미국 창고 도착까지의 원가): 개당 약 $7. 제품 원가 $5, 국제운송·수입 비용 $1.20, 미국 창고까지 운송 $0.80을 더한 금액이다.
제품 크기: 4~8oz 뷰티 제품

플랫폼 수수료는 2026년 10월 기준 각 플랫폼의 공식 요금표를 따랐다. 광고비와 물류비는 이해를 돕기 위한 예시 금액이고, Margin은 출처를 밝힌 업계 자료를 따랐다. 실제 금액은 카테고리, 제품 크기와 무게, 판매량, 계약 조건에 따라 달라진다. 중요한 것은 정확한 숫자보다 어떤 항목이 빠져나가는지 구조를 이해하는 것이다.

1. 아마존 수수료: $24.99 제품은 Amazon에서 약 $5.90가 남는다

Amazon에서 제품이 판매되면 아마존 수수료인 판매 수수료와 FBA 수수료, 그리고 광고비가 먼저 빠진다.

판매 수수료(Referral Fee): Amazon 요금표에 따르면 뷰티·퍼스널케어 카테고리는 판매가가 $10를 넘으면 15%다. $24.99라면 $3.75다.
FBA 수수료: 뷰티 용기는 두께 때문에 대부분 Large standard 크기로 분류된다. Amazon의 2026년 FBA 요금표에서 4~8oz 제품은 $3.95이고, 2026년 4월 17일부터 붙는 3.5% Surcharge를 더하면 약 $4.09다.
광고비: 예시로 매출의 15%, 약 $3.75를 잡았다. 리뷰가 적은 출시 초기에는 이보다 높아지는 경우가 많다.
입고 비용: FBA 창고로 보내는 운송비와 Inbound Placement Fee를 합쳐 예시로 개당 약 $0.50이다.

판매가 $24.99 - 판매 수수료 $3.75 - FBA 수수료 $4.09 - 광고비 $3.75 - 입고 비용 $0.50 - Landed Cost $7 = 약 $5.90

Amazon에서 남는 약 $5.90에는 아직 빠지지 않은 비용이 있다. 2026년 10월 15일부터 2027년 1월 14일까지는 Peak 수수료가 적용돼 같은 제품의 FBA 수수료가 약 $4.36으로 오른다. 월 보관료도 1~9월에는 cubic foot당 $0.78이지만 10~12월에는 $2.40으로 3배가 된다. Amazon 비용 구조는 이전 글에서 더 자세히 다뤘다.

2. TikTok Shop: 수수료보다 Creator Commission이 수익을 정한다

TikTok Shop에서 $24.99 제품을 팔면 약 $4.70가 남는다. 판매 수수료는 Amazon보다 낮지만 Creator Commission과 샘플 비용이 크다.

판매 수수료(Referral Fee): TikTok Shop 공식 요금표 기준 뷰티 카테고리는 6%, 개당 약 $1.50이다.
Creator Affiliate Commission: TikTok Shop 안내에 따르면 브랜드가 1~80% 사이에서 직접 정한다. MediaLabs의 2026년 자료에서 뷰티 카테고리는 15~25%가 많았다. 예시로 15%, 약 $3.75를 잡았다.
출고와 배송: 미국 3PL에서 직접 출고하는 예시로 개당 약 $6이다.
샘플과 프로모션: Creator에게 보내는 샘플과 할인 쿠폰을 예시로 판매 1개당 약 $2로 잡았다.

판매가 $24.99 - 판매 수수료 $1.50 - Creator Commission $3.75 - 출고·배송 $6 - 샘플·프로모션 $2 - Landed Cost $7 = 약 $4.70

판매 수수료가 이미 8%로 올랐다는 업계 보도도 있다. Ecommerce Times는 2026년 7월 1일부터, 다른 매체는 8월 4일부터라고 전해 날짜도 서로 다르다. 2026년 10월 현재 TikTok Shop 공식 요금표는 6%이고, 8%가 적용되더라도 차이는 개당 $0.50 정도다.

TikTok Shop에서는 판매가 대부분 Creator 콘텐츠를 통해 일어난다. 그래서 수수료율보다 Creator에게 얼마를 주고, 샘플을 얼마나 보내는지가 실제 수익을 결정한다.

3. Shopify 자사몰: 수수료는 낮지만 고객 획득 비용이 크다

Shopify 자사몰에서 $24.99 제품을 팔면 약 $3이 남는다. Shopify Payments를 쓰면 판매 수수료가 없고 결제 수수료만 내지만, 고객을 데려오는 비용이 크다.

결제 수수료: Shopify 요금표 기준 Basic 플랜은 2.9% + $0.30, 개당 약 $1이다. 외부 결제 서비스를 쓰면 0.6~2%의 추가 수수료가 붙는다.
출고와 배송: 예시로 개당 약 $7이다. 미국 소비자는 무료 배송에 익숙해서 상당 부분을 브랜드가 부담하는 경우가 많다.
광고와 고객 획득 비용: 예시로 개당 약 $7, 매출의 약 28%를 잡았다.

판매가 $24.99 - 결제 수수료 $1 - 출고·배송 $7 - 고객 획득 비용 $7 - Landed Cost $7 = 약 $3

자사몰은 수수료가 낮아 가장 많이 남을 것처럼 보인다. 하지만 Shopify 자사몰 글에서 이야기했던 것처럼 고객은 자동으로 찾아오지 않는다. 트래픽을 직접 만들어야 하고, 그 광고비가 수익을 좌우한다.

반대로 재구매 고객이 늘어나면 이야기가 달라진다. 두 번째 구매부터는 고객 획득 비용이 거의 들지 않는다. 그래서 자사몰의 수익 구조는 재구매가 쌓일수록 좋아질 수 있다.

4. Distributor를 통한 리테일: 매출은 크지만 개당 남는 금액은 가장 적다

Distributor를 거쳐 리테일에 납품하면 $24.99 제품에서 약 $1.65가 남는다. 리테일은 소비자가에서 비용을 빼는 구조가 아니라, 유통 단계마다 Margin을 빼고 남은 공급가격에서 계산이 시작된다.

리테일 Margin: Beauty Independent는 리테일러가 매출의 최소 50%를 가져간다고 전했고, Femfounded는 Sephora 같은 뷰티 전문점의 경우 50~60%로 본다. 대형 Mass 리테일은 30~38% 수준이다. 예시로 50%를 적용하면 리테일러 매입가는 약 $12.50이다.
Distributor Margin: CPGBrokers에 따르면 미국 소비재 유통에서 보통 20~30%다. 예시로 25%를 적용하면 브랜드 공급가격은 약 $9.40이다.
리테일 납품 물류: 팔레트 출고, 라벨링 등 예시로 개당 약 $0.75다.

브랜드 공급가격 $9.40 - 납품 물류 $0.75 - Landed Cost $7 = 약 $1.65

리테일에서 남는 약 $1.65에는 프로모션, 테스터, Chargeback, 반품 비용이 아직 들어가지 않았다. 리테일 입점 후 운영 비용 글에서 살펴본 비용까지 반영하면 남는 금액은 더 줄어든다. 그리고 Payment Term 때문에 이 $1.65조차 몇 달 뒤에 들어온다.

채널별로 남는 금액 비교: Amazon 약 $5.90, 리테일 약 $1.65

같은 $24.99 뷰티 제품의 개당 남는 금액을 고정비를 빼기 전 기준으로 비교하면 다음과 같다.

채널	가장 큰 비용	개당 남는 금액	아직 빠지지 않은 비용
Amazon	판매 수수료 15%, FBA 수수료, 광고비	약 $5.90	Peak 수수료, 4분기 보관료
TikTok Shop	Creator Commission, 샘플	약 $4.70	수수료 인상 가능성
Shopify 자사몰	고객 획득 비용, 배송비	약 $3	재구매가 늘면 개선
Distributor를 거친 리테일	리테일·Distributor Margin	약 $1.65	프로모션, Chargeback, 반품

소비자가는 하나지만, 브랜드에 남는 금액은 채널 수만큼 다르다.

채널마다 가격을 다르게 하면 되지 않을까?

채널마다 가격을 다르게 하는 것은 현실적으로 어렵다. 여기까지 계산하면 이런 질문이 나온다.

"그럼 리테일에서는 가격을 올리고, Amazon에서는 내리면 되지 않나요?"

미국 소비자는 같은 제품의 가격을 여러 채널에서 쉽게 비교한다. 리테일러도 다른 채널에서 더 싸게 팔리는 제품을 반기지 않는다. Amazon 역시 Fair Pricing 정책에 따라, 다른 리테일러에서 더 낮은 가격이 확인되면 그 제품을 구매 버튼이 있는 Featured Offer(Buy Box)에서 뺄 수 있다.

그래서 대부분의 브랜드는 채널과 관계없이 같은 MSRP를 유지한다. 가격은 채널별로 바꿀 수 있는 숫자가 아니라, 모든 채널에서 동시에 버텨야 하는 숫자다.

미국 가격은 가장 적게 남는 채널로 검증해야 한다

미국 가격은 가장 적게 남는 채널에서도 수익이 나는지로 검증해야 한다. 지난 글에서 향후 판매 채널까지 고려해 가격을 정해야 한다고 이야기한 이유가 여기에 있다.

지금은 Amazon으로 시작하더라도 1~2년 뒤 리테일 입점을 계획하고 있다면, 리테일 구조에서도 수익이 남는지 먼저 확인해야 한다. 위 예시처럼 리테일에서 개당 $1.65밖에 남지 않는다면 입점 제안이 와도 받아들이기 어렵다. 그때 가서 소비자가를 올리면 이미 형성된 가격 인식, 리뷰, Amazon 판매 데이터와 충돌하게 된다.

가격을 확정하기 전에 다음 질문에 답해보자.

1. 지금 판매하는 채널에서 개당 얼마가 남는가?

2. 1~2년 안에 추가할 채널은 어디인가?

3. 그 채널에서도 같은 MSRP로 수익이 남는가?

4. 남지 않는다면 원가, 용량, 패키지, Positioning 중 무엇을 조정할 수 있는가?

마무리

미국 진출 초기에 많은 기업이 "어느 채널이 가장 잘 팔릴까?"를 먼저 고민한다. 하지만 같은 질문을 숫자로 바꾸면 "어느 채널에서 얼마가 남는가?"가 된다.

Amazon은 수수료와 광고비, TikTok Shop은 Creator Commission과 샘플, Shopify는 고객 획득 비용, 리테일은 유통 Margin과 운영 비용이 수익을 결정한다. 채널마다 빠져나가는 항목이 다르기 때문에 같은 가격이라도 결과는 전혀 다르게 나온다.

LinkONE은 미국 진출을 준비하는 브랜드와 채널별 판매 구조와 수익성을 함께 계산하고, 현재 채널과 향후 채널을 모두 고려한 가격 구조를 설계하고 있다.

결국 미국 가격은 가장 많이 남는 채널이 아니라, 가장 적게 남는 채널에서도 버틸 수 있는 숫자여야 한다.

다음 글에서는 이렇게 정한 가격을 할인과 프로모션 속에서 어떻게 지켜야 하는지 살펴보겠다.

자주 묻는 질문

아마존 수수료는 판매가의 몇 %인가?

2026년 10월 기준 뷰티·퍼스널케어 제품의 아마존 판매 수수료는 판매가가 $10를 넘으면 15%, $10 이하면 8%다. 비율은 카테고리마다 다르고, 건당 최소 $0.30이다(Amazon 요금표). FBA를 쓰면 제품 크기와 무게에 따른 FBA 수수료가 따로 붙는다.

아마존 FBA 수수료는 얼마인가?

2026년 기준 판매가 $10~$50인 Large standard 4~8oz 제품의 FBA 수수료는 개당 $3.95이고, 3.5% Surcharge를 더하면 약 $4.09다. 2026년 10월 15일부터 2027년 1월 14일까지는 Peak 수수료가 적용돼 약 $4.36이 된다(Amazon 2026년 FBA 요금). 크기와 무게가 달라지면 금액도 달라진다.

틱톡샵 수수료는 얼마인가?

2026년 10월 현재 TikTok Shop 미국의 공식 판매 수수료는 뷰티 카테고리 기준 6%다(TikTok Shop 요금표). 여기에 브랜드가 1~80% 사이에서 정하는 Creator Commission이 따로 나간다. 8%로 올랐다는 업계 보도가 있지만 공식 요금표에는 아직 반영되지 않았다.

쇼피파이 수수료는 얼마인가?

Shopify Payments로 결제를 받으면 카드 결제 1건당 Basic 플랜은 2.9% + $0.30, Grow 플랜은 2.7% + $0.30, Advanced 플랜은 2.5% + $0.30이다(Shopify 요금표). 외부 결제 서비스를 쓰면 0.6~2%의 추가 수수료가 붙고, 월 구독료는 별도다.

미국 리테일 유통 마진은 보통 얼마인가?

미국 리테일러 Margin은 뷰티 전문점 기준 50~60%(Femfounded), 대형 Mass 리테일 기준 30~38%(Big Box Broker)다. Distributor를 거치면 보통 20~30%가 추가로 빠진다(CPGBrokers). 모두 업계 자료이며 계약 조건에 따라 달라진다.

참고 자료

이 글의 수수료와 규정 정보는 2026년 10월 기준이다.

-LinkONE-